21谈话｜红星美凯龙陈东辉：解构人西站，卫浴同城新零售促进行业网络化建设

2019年，中国圣戈当斯区零售迎里程碑式。铜器货品网路上零售额达到8.5万亿元，占社会工业产品零售额的占比为20.7％，首度冲破20%迷宫。

很惋惜，绝非所有金融行业都享用到了网络化的增量。相关机构估计，卫浴金融行业在前年的圣戈当斯区占有率实际上为8.5%，远高于整个零售业整体水平。非技术标准程度高、售后繁杂、重新体验等优点成为了卫浴亲吻网络的绊脚石。

同样是在2019年，卫浴业行业龙头红星美凯龙迈入了对卫浴网络化的新探索。

一年后的今天，红星美凯龙向观者展现出了TA的脱胎换骨。在今年的京东618超级品牌日， 红星美凯龙死敌站圣戈当斯区货品来访者数环比快速增长108%，淘宝网现场直播产品销售订货近2万单，环比快速增长186%，新溪洲产品销售额86.3亿，圣戈当斯区鼓励产品销售27.45亿……

日前，红星美凯龙卫浴集团执行总裁新零售中心副总经理陈东辉接受了21世纪经济报导记者的独家代理访谈，对上述问题做出了全面导出。

死敌零售商业模式的今生今生

2019年，红星美凯龙京东死敌站陨落。

死敌站如前所述LBS技术展开本土化货品展现和本土化服务承揽，可根据顾客区位向其圣戈当斯区发送Noyant的本土化货品介面。当顾客进入死敌站介面后，前台系统会对顾客区位展开功能定位，并手动聚合某一城市的死敌站下载介面，让顾客随时随地方可购买死敌实体店红星美凯龙大型商场中的卫浴产品。

可以窥见，红星美凯龙死敌站和传统的圣戈当斯区旗舰店并不一样，这不是一个一网卖全国的商业模式，倒是更接近类似美团的本地生活商业模式。

非标、重服务、重新体验的特点，让卫浴金融行业难以做到完全圣戈当斯区化。卫浴的高客单价让顾客不太敢看了图片就下单，配送和安装服务又深度影响用户新体验，在这样的背景下，实体店卖场始终扮演着重要角色。

因此，红星美凯龙死敌站的逻辑如前所述实体店门店。通过布局门店这一节点，实现了用户在新体验、配送、安装等环节的更高效率。

圣戈当斯区死敌站的重要作用其实就是打破了实体店卖场原有的搜索阻力，实现对实体店卖场的赋能。将货品在线化后，顾客对货品的下载不再受到空间和时间的限制。他们可以在任何时间和地点，自由地展开选品、逛店、在线咨询，充分利用了碎片化时间。

本质上说，圣戈当斯区实体店死敌零售强调人、货、场的解构，这点不同于传统电商以货为核心的商业模式。因为顾客可能在实体店，也可能在圣戈当斯区。在此背景下，圣戈当斯区实体店死敌零售必须以人为核心，既能够通过一个虚拟的圣戈当斯区平台，触达顾客，也可以利用实体店提供服务。

陈东辉总结说：货可以虚拟圣戈当斯区化，场可以虚拟圣戈当斯区化，但是服务需要本土化。

整个死敌站的理论已经通过了实践的检验。经过短短几年发展，红星美凯龙的死敌零售业务取得了不俗的成果。公开数据显示，死敌站去年在公域累计获得了接近5500万的流量，其中3314万是货品流量，反映了用户的精准需求。

平台是推动卫浴金融行业网络化的核心动力

因此，红星美凯龙利用自身优势，帮助商家提升圣戈当斯区运营能力。例如，红星美凯龙开放自己的系统工具，帮助商户快速聚合图文等内容。简而言之，商户圣戈当斯区运营能力需要时间来升级，这便是红星美凯龙现阶段在拓展圣戈当斯区实体店死敌零售业务时面临的主要挑战。

作为经营主体，商家圣戈当斯区运营能力的提升需要时间，我们要弥补商家的不足，从货品上线、服务上线、营销上线、管理上线等各方面全力培训商家，帮助他们建立这个能力。

在陈东辉看来，这背后其实反映了一个趋势——平台必然是推动卫浴金融行业网络化程度的核心动力。

当人们想要购买瓷砖、沙发、床垫等卫浴产品的时候，可能很难想到某个具体品牌，但却会想到红星美凯龙，可见强渠道、弱品牌是卫浴金融行业的显著特征。

红星美凯龙等卫浴卖场，作为卫浴消费的入口，比单一品牌商拥有更多用户、更多品类、更多货品。因此，陈东辉相信渠道更有机会为产业赋能，升级为金融行业的用户运营中台。

卫浴零售一哥引领网络化飞跃

稳步推进依然是红星美凯龙未来网络化发展的主轴。

卫浴巨头的圣戈当斯区实体店死敌零售还在升级，将运营的维度从商家细化到货品，这是红星美凯龙一直在做的事情。

升级的不实际上是理念，还包括技术。

我们会根据业务的发展，分批实现400多家卖场的网络化。据悉，红星美凯龙的策略是先推动具备条件的大型商场圣戈当斯区化，最终能够引领卫浴金融行业的网络化全覆盖。

在面临的所有的不确定当中，网络化是卫浴金融行业现在最确定的巨大机遇。

卫浴金融行业网络化的趋势正在加快，对于正在引领金融行业变革的卫浴零售一哥来说，机遇与挑战并存。