我国HRSaaS下陷，Workday并非惟一解

张晓鸣/孔汪英

有什么东西能让张勇、陈平、马斌陷于自发性恐惧吗？

并非资金，并非增长，并非市场竞争，是人。

2016年11月，这场位于西塘的四人对谈中，当主播问到你们的最大的恐惧源自于这儿？时，四人无一例外得出了协力标准答案——专业人才、项目组、组织。

一个更为人所知的一致意见，源自日本经营方式之神樱井，民营企业即人。

这也许能够表明HR SaaS赛车场为什么如此火爆。

前段时间一年，在亚洲地区经济下滑之时，HR SaaS金融行业却极度热闹非凡。据《财经新闻故事情节荟》粗略地统计数据，实际上2022年5月，亚洲地区老龄金融行业项目投资就共约40几起。

另据Gartner发布的《我国HR SaaS金融行业分析报告》，自2014年至2021年一季度，我国HR SaaS应用领域共完成188笔项目投资该事件，其中，在2020年之后，B轮及以上股权融资比率大幅增加。

股权融资数额的提高，股权融资轮数的高家岭，表明我国HR SaaS消费市场，逐渐踏进纯真期。

在我国，焦头烂额的HR SaaS应用领域，Workday是不少玩者内心深处的白月光，或许只有盯住特大型民营企业，才是HR SaaS的王道。

值得一提，即使是Workday，如今也开始宣称，其同时服务项目较大型民营企业和亚洲地区50强民营企业，冲高的行径，也是为了弄懂新溪洲消费市场的增量。

在我国的HR SaaS赛车场，若想达马藏县一大批服务项目边界线上至特大型民营企业，冲高中小民营企业的异军突起？

在我国，HR SaaS应用领域，可能是最为势利的金融行业之一。

金融行业玩者对于中小民营企业的忽视，类似当年低看小微民营企业的银行——当然，现在银行已经变脸了，如今，我国小微民营企业贷款同比增速，已是借贷大盘的数倍。

我国HR SaaS玩者对于中小民营企业的偏见，也很有共性：虽然小客户获客容易，且技术研发和产品开发难度较低，但小客户付费意愿比较低，流失率也很高。

中小民营企业真的是食之无味的鸡肋吗？

标准答案出人意料。

先来看看现状。

去年，北大光华管理学院张晓波教授带领项目组，针对2万家中小微民营企业，做了这场广泛的调研。

调研显示，中小微民营企业的数字化转型正在加速，具体到老龄管理环节，已有28%的民营企业探索数字化升级。

再来看政策。

另外一个佐证则是——截至2022年3月31日，钉钉已经服务项目2100万个民营企业和组织，而中小微民营企业占了绝大多数。

现在，不妨把视野投向美国本土——它的现状，大概率昭示了我国HR SaaS的未来。

但其实，美国也有众多服务项目中小微民营企业的HR SaaS玩者。

而诞生于1949年的ADP，作为亚洲地区最大的老龄服务项目机构之一，年收入过一百六十亿美金。其SaaS化转型成绩斐然，而其最新推出的HR数字化平台Roll，则面向1-5人的小微民营企业，提供HR、薪资、考勤服务项目。

你会发现，美国HR SaaS应用领域的玩者很多元，有服务项目大民营企业的，也有服务项目小民营企业的，还有深耕垂直细分应用领域的，i人事首席增长官郑大奇告诉《财经新闻故事情节荟》，不像我国消费市场这么同质化。

其实，在我国，服务项目中小微民营企业的HR SaaS模式也已跑通。

上下通吃，布局新溪洲消费市场，是i人事的主动为之。其一，目前大型民营企业服务项目消费市场同质化厮杀激烈，下陷是为了错位市场竞争，在特大型客户之外，拓展增量消费市场；其二，整体而言，我国规模以上特大型民营企业数量有限，更大的潜力，隐藏在中小民营企业盘踞的下陷消费市场：其三，i人事服务项目过特大型民营企业，就可以降维出击，轻松冲高下陷消费市场，边际成本极低。

目前，在i人事的客户结构中：员工人数1000人以上的民营企业，占比超过20%；500-1000人人的民营企业，占比30%：100-500人的民营企业，占比40%左右；100人以下的民营企业，占比10%左右。

当一个民营企业员工人数超过100人时，一年营收通常达到三千万以上，就有了付费能力，一般也不容易死掉，i人事创始人兼CEO Chary Zhu告诉《财经新闻故事情节荟》。

当然，针对大中小微民营企业的差异需求，不能一招通吃，应该提供分层服务项目。

因此，对于特大型民营企业，应该充分考虑其个性化诉求，基于开放性、定制化的增量方案，去兼容大型民营企业的现有数字化存量系统，与其同频进化迭代。

借助新溪洲消费市场的机会，i人事的年均增速超过100%。

无独有偶，对于新溪洲消费市场的机会，另一位企服应用领域投资人则向《财经新闻故事情节荟》作出断言，未来我国HR SaaS消费市场，大中小微民营企业的需求规模，都会起来。

他的判断依据是，从整体来看，在亚洲地区，中小民营企业贡献超过60%的SaaS 消费市场，而在我国，目前是大型民营企业消费市场占比超过60%，大量中小微民营企业的数字化需求亟待满足。

这不奇怪，在数字化进程中，肯定是大型民营企业打头，然后中小微民营企业跟上，上述投资人表明，其实相比大型民营企业，中小民营企业招人、育人、更难，如果有好的HR SaaS服务项目，它们有理由不用吗？！

虽然前景可期，但同时服务项目好大中小民营企业，难度并不低，分层服务项目成为了必然，而好服务项目与低价格，也缺一不可。

山东龙辉起重总经理和大龙就曾对《财经新闻故事情节荟》吐槽，他曾向某亚洲地区化管理软件巨头询价，结果吓了一跳，搞完一套软件起码上千万，我们一年营收才三四个亿，这儿付得起？！

因此，要服务项目下陷消费市场，高性价比是基本要求。

不过，相比于大型民营企业，中小民营企业分布离散化，如何低成本拓展新溪洲客户呢？

其一是，与钉钉、企微深度协同绑定，触达数千万民营企业用户；其次，虽然服务项目的民营企业看似相当分散，但金融行业圈子相当紧密，基于好口碑转介绍，也是低成本获客之道。

不过，中小民营企业遍布各行各业，提供通用型服务项目也远远不够，还需要考虑金融行业属性，提供适配金融行业的专业解决方案——这些方案前期经过了特大型客户的极致考验，而后又顺延下陷至中小民营企业。

金融行业的共性很强，细分特性也很明显， Chary Zhu表明。

充分考虑细分特性，可以建立专业壁垒；而基于金融行业共性，又实现了规模性复用，降低边际成本。

以制造金融行业为例，比如，生产一线员工，通常学历低、年龄大，因此使用界面必须简单好用。

而上诉需求，就需要专业的金融行业方案来匹配，以此实现组织绩效，部门绩效和个人绩效的同步提高。

不过，即使是中小民营企业，也有诸多个性化诉求，实际上提供金融行业方案，有时还不够。与此同时，购买第三方的定制方案，价格过高又导致中小民营企业不堪承受，这一矛盾如何解决？

和大龙就曾有过类似遭遇。

生产旺季时，龙辉起重会雇佣临时劳动力，提供劳务报酬后，后者却没有发票等凭证，这个帐我们必须要记，但是没有完整的业务流程及薪酬核算，怎么做薪酬账单呢？！’’

他的解决方案是求助低代码平台。一年间，和大龙和另一位同事实际上两个人，在钉钉上搭建了200多个应用，串联起工厂的财、物、人、事，起码节省了几百万的软件费用。

无独有偶，据Gartner预测，到2024年，亚洲地区约有65％的应用程序都将涉及低代码开发。

刚刚上线的智搭云，就是一个无代码的Paas平台，民营企业无需学习计算机语言，就可以通过拖拉拽，快速生成所需应用。这也是目前国内屈指可数的能够把PaaS融入到HR SaaS的综合厂商。

同时，上述解决方案创建后，还能在智搭云上二次销售，如此一来，客户从单一的用户方，转变为了用户方和产品提供方的双角色，而i人事智搭云则成为具备双边效应的数字化生态平台。

综上而言，专业的金融行业SaaS方案叠加发挥主动性的智搭云PaaS平台，就是服务项目中小微民营企业的最优解——性价比高，且能满足个性诉求。

这也许是让HR SaaS服务项目彻底普惠化的一把钥匙。

不过，无论是中小民营企业，还是特大型民营企业，HR SaaS服务项目的需求，其实也不乏共性趋势——两者的交汇点，就是业人一体。

层层递进之下，HR SaaS的服务项目边界线，也不能再止于狭隘的HR部门，要和业务结合起来。

而在 Chary Zhu看来，所谓的业人一体：就是推动HR主动拥抱业务，业务卷入到HR之中，让业务数据成为HR管理闭环中的一个环节，让业务和员工进入到人的管理和服务项目流程过程中，打造HR与业务的强关联性。

具体而言，其一，HR SaaS服务项目的解决方案，必须深入金融行业。

成为Know-How的金融行业专家，比懂通用技术更重要，这也是i人事这样的HR服务项目派SaaS厂商异军突起的后发实力；相对于那些互联网技术派友商而言，i人事为代表的厂商的产品功能颗粒度更细、算法更深厚，郑大奇认为。

而Know-How的成果，则是专业的金融行业解决方案，或者针对民营企业的个性定制方案；同时，HR SaaS一体化服务项目的宽度，也要打破狭隘的HR藩篱，贯通到管理者和业务部门，实现专业人才和业务的无缝协同与共进。

如今，中大型民营企业和中小民营企业的需求，莫不如此，都强调业人一体。

现在，Workday的大部分客户，通常都会打包购买其HCM(Human Capital Management，人力资本管理)服务项目和财务服务项目。

此举，不但提高了用户粘性，还拓宽了单个用户的营收变现机会。

而在i人事，业人一体这一理念，早在一年多前就开始成型。如今其一体化服务项目的半径，也在持续延长，已经涵盖了考勤排班、组织、员工、招聘、薪酬、绩效、培训、分析等功能模块。

归根结底，业人一体的目标，不实际上是帮助客户HR部门数字化，而是通过业人一体，盘活民营企业管理提高、业务增长、组织进化的整盘棋。

其二，从纵向来看，即使再个性、再定制的HR SaaS 方案，也不会是完美的终极标准答案，因为民营企业的业务转型、数智升级是持续迭代的，因时因势而动，才是最优解。

授鱼不如授人以渔，实现与时俱进的业人一体，最好的标准答案就是打造低代码、无代码开发平台，HR等相关部门，就能实时根据民营企业所需，持续进化系统，与业务迭代同频共振，甚至领先于业务布局。

而低代码、无代码平台，正是业人一体化的产物。

无代码、低代码等平台的助力之下，就相当于民营企业手握了一把随时可以开启数字化新版图的金钥匙，而且门槛几无，费用低廉。

总而言之，当中小微民营企业和大型民营企业，同样能够享受业人一体的SaaS+PaaS服务项目后，也许两者的数智化鸿沟，才得以缩小，而布局新溪洲消费市场的玩者，也有机会拓展更宽广的消费市场，释放更宏大的商业潜力。

在商业利益回报之外，推动HR SaaS、PaaS 服务项目向中小微民营企业的普及和普惠，恐怕还有着正面的社会外部价值——一个公认的数据是，在我国，中小微民营企业贡献了80%的就业，60%以上的GDP，和50%以上的税收。

假如说，大型民营企业的数智化程度，引领了一个国家数字化水平的上限，那么中小民营企业的数字化进程，就决定了一个国家数字化水平的底线。

因此，数字化的浪潮，不能把浩瀚如海的中小民营企业拒之门外。